営業や恋愛のノウハウに、「返報性の法則」というものがあります。相手に役に立つ情報を先に提供すると、相手は断りづらくなって商談が成功する、あるいは意中の相手とデートできるというような心理的なノウハウです。確かに重要ですが、見返りを目的にすることも考えものです。
返報性の法則
「返報性の法則」とは、相手から何かをしてもらったら、「そのお返しをしないと」と心理的に考えてしまう法則です。
バレンタインデーでお菓子をもらったら、ホワイトデーのときに何かお返しをしようと考えることは多いでしょう。
このような、相手にまず何かを提供（give）して、お返しをしたくなるような気持ちにすることを「返報性の法則」といいます。
ビジネスでも、相手にまず情報を提供し、その見返りとして契約を勝ち取るというようなノウハウがあります。
例えば、あるサイトから「国の補助金活用についてまとめた無料レポート」のようなものがあったとして、メールアドレスと電話番号を記入してもらった人にダウンロードできるようにしておき、そのダウンロードした人に後日電話でヒアリングをする機会を設けます。
ダウンロードした人は無料で情報をもらったので、「ヒアリングに応えないと」という心理が働きます。
ヒアリングができると、そこからさらに有料商品への営業につなげることができるかもしれません。
確かに営業の手法としては強力です。
しかし、私は自分の営業では「返報性の法則」を強くは求めていません。ブログなどで無料で発信してはいますが、それに対する見返りとして有料サービスを強く売り込んだりはしていません。
無料の発信で解決すればそれでOK
もちろん、無料の情報をきっかけに、有料サービスをご依頼いただければありがたいことです。
でも、そこをあまり求めすぎるのも良くないかなと。
無料の情報で読者の方の問題が解決したのなら、それでOKかなと考えています。
10月から無料メルマガを配信予定ですが、これも、メルマガとしての情報発信がメインであり、そこから売り込みを強くかけるということはしません。
（サービスメニューを掲載しておく程度です）
「返報性の法則」を使って、「何か断りづらいから申し込もう」というような気持ちにさせてしまうのも、それでご依頼いただいたとしても気が引けます。
むしろ断りやすい雰囲気の方が、私が利用者の立場だったら依頼しやすいと感じます。
「返報性の法則」というものがあることは念頭に置きつつも、「依頼につながればいいかな」ぐらいで発信をしています。
見返りも欲しいけど、期待しすぎない
このブログも「営業のため」という側面は否定できません。
なので、無料の情報をきっかけに、有料メニューのお申し込みをいただければありがたいとは思います。
でも、見返りを目的とした発信というのもきな臭さを感じます。
ネットを探せば情報はほぼ無限にあふれています。そういった見返りの意図が見え透いた情報もたくさんあり、受け取る側の眼も肥えています。
「あー、これ営業色強いなー」と感じてしまうと、よっぽど欲しいと思っていないと心が離れてしまい、逆効果になることもあります。
「見返りはあればうれしいけど、そこを目的にしてはいけない」という姿勢での日々の発信を行っています。
▪️編集後記
昨日は会計士業。その後、産婦人科へお見舞い。
