顧客を定義するのは簡単ではありません。逆のアプローチで、顧客じゃない人を定義するほうがやりやすいかもしれません。
顧客を定義することの難しさ
ドラッカーの有名な言葉に、「顧客を定義せよ」というものがあります。
どれだけ良い製品やサービスを作っても、あるいはどれだけ仕事のスキルを上げても、それを買ってくれる顧客がいなければ商品やサービスは売れません。
だから、製品やサービスを磨き込む前に、まずどんなお客様に価値を届けたいか、自分のこの事業のお客様、顧客はどんな人なのかを定義せよと、ドラッカーは言っています。
私も独立当初、ドラッカーの本やそれに関連する本を読んで、「自分にとっての顧客はどんな人なのか」を考えました。
しかし、なかなかうまくいきません。そんなに簡単に答えの出るものではありません。
ドラッカーの解説書などを読むと、考えるための具体的なテクニックとして
- 既存のお客様にアンケートを取る
- 独立前にしてきた仕事で楽しいと思えたことは何かを考える
- お客様から喜んでもらえたことは何かを考える
といったことをやるといいと書かれていたりします。
ただ、独立当初はお客様がゼロなので、既存のお客様なんていません。「既存のお客様に聞こうと言われても、そのお客様がいないから悩んでるんだよ」と。
独立前は公認会計士だったので、税務の仕事をメインでやっていたわけではありません。なので、独立前の経験も参考になりません。
その時点で、怠け者の私は考えるのをやめてしまいました。
顧客じゃない人を定義する
顧客を定義することが大事だというのは、独立してから日が経つごとに感じています。
あまりにも幅広く、どんな仕事でも取ろうとすると合わない仕事もあり、消耗してしまいます。
専門外のことまで引き受けたりして、実力不足を露呈することもあります。
なので、自分がどういうことができて、お役に立てるのか、それはどういったお客様に提供できるのかを考えることは重要です。
ただ現実的に、お客様がゼロの状態で、本を読んで頭で理解しただけでは顧客を定義することは難しいです。
私は逆に、「顧客じゃない人は誰か」を考えるようにしています。
- どんなお客様には来てほしくないのか
- どういう人にはお役に立てないか
- 何が不得意でどういうことはしたくないのか
消去法のように、できないこと、やりたくないことを決めていって、最後にそれでもなお残ったものこそが自分にとっての価値であり、自分がお役に立てるお客様だと考えるようにしています。
いろんな仕事をしていく中で、「こういうところは自分は能力不足である」とか「こういうお客様とは合わなそう」とか、そういったところがあればメモを取り、メニューにも反映させるということをしていきました。
明確に顧客の定義をしているわけではないですが、間接的に顧客を定義しているとも言えるのではないかと思っています。
そういう試行錯誤の中で、営業の精度も上がってきたように思います。
もちろんいきなり成果が出るものではなく、日々試行錯誤が必要です。
100%完璧にうまくいくわけではありません。
でも、何も考えないよりは前に進んでいるとも思っています。
▪️編集後記
昨日は午前中は契約書作成など。Claudeで自動化する仕組みを作成。
午後は新規のお客様と打ち合わせ。freeeの設定などをサポートさせていただきました。
▪️娘日記（1歳）
昔は歯磨きをするときに大泣きしてたのですが、最近は慣れてきて泣くことがなくなってきました。
